Sparkassen sind Marktführer und haben daher eine gute Ausgangssituation um Preisanpassungen (auch) im Kreditgeschäft vornehmen zu können, die zum Ausgleich steigender Risiken und steigender Kosten erforderlich werden.
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Anpassung von Zinssätzen und Margen ansteigende Risiken und Kosten
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Konditionserhöhungen, Rückgängigmachen von Sonderkonditionen
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Erzielung besserer Preise / Margen im Neugeschäft
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Zusatzentgelte für besondere Leistungen
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Durchsetzen von Cross Selling im Provisionsgeschäft
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Nein-Verkauf / Ablehnung von Finanzierungswünschen oder anderen Wünschen
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u. a. m.
Welche Preise durchgesetzt werden, hängt mindestens so oft vom Mindset des Beraters ab wie vom Wettbewerb. Folgende Themen werden im Training daher behandelt:
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Stellschrauben zur Rentabilitätssteigerung auf Einzelkundenebene
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Persönliche Einstellung ("Mindset") und Verhandlungsziel
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Großes Männchen - kleines Männchen: Die Verhandlungspositionen
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Plan B und Kompensationen
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Positionsabhängige Verhandlungstaktiken
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Anordnen
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Argumentieren
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Appellieren
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Verräterische Sprachmuster
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Anwendungsbereiche
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Konditionen (Vermeidung von Sonderkonditionen, Rückgängigmachen von Sonderkonditionen, Einführung neuer Entgelte, Bearbeitungsgebühren für Sonderleistungen)
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Cross Selling im Rahmen von Finanzierungen
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Ggf. Risiko (Rating, Sicherheiten)
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Ggf. Stückkosten (Engagementführung, Bearbeitungsentgelte)
